INFLUENCIA SOCIAL

INFLUENCIA SOCIAL

Debido a que los psicólogos sociales han reconocido desde siempre la importancia de la influencia social en nuestras vidas diarias, este tema ha ocupado un lugar central en nuestro campo.  Nos centraremos en el tema de la conformidad que es comportarse de manera que sea visto como aceptable o propio de nuestro grupo o sociedad. Como veremos pronto dicha presión para ajustarnos puede ser muy difícil de resistir. Después revisaremos la condescendencia como el esfuerzo para hacer que otros respondan de manera afirmativa a nuestras peticiones. Por último, examinaremos dos extremos de la influencia social: la obediencia una forma de influencia social en la cual una persona simplemente ordena a otra/s realizar alguna acción y el adoctrinamiento intenso, los esfuerzos de los grupos para reclutar nuevos miembros e inducirlos a aceptar las creencias de una manera incuestionable.

LA CONFORMIDAD: LA INFLUENCIA DE GRUPO EN ACCIÓN

¿Te has encontrado alguna vez en una situación en que hayas sentido que desentonabas terriblemente? Si es así, has experimentado directamente las presiones hacia la conformidad. En tales situaciones probablemente experimentaste un fuerte deseo de entrar en la línea, ajustarte con el resto de la gente. Tales presiones hacia la conformidad provienen del hecho de que en muchos contextos existen reglas explícitas o tácitas que indican cómo deberíamos comportarnos. Estas reglas son conocidas como normas sociales, y con frecuencia ejercen efectos importantes sobre nuestro comportamiento.

Normas explicitas: son normas detalladas de forma clara por ejemplo, los gobiernos funcionan generalmente a través de reglas escritas en las constituciones y las leyes, las competencias atléticas usualmente se encuentran reguladas a través de reglas escritas y señales en muchos lugares públicos las que describen el comportamiento esperado como en límite de velocidad, No rebasar, No pisar, etc.

Normas implícitas o tácitas: muchos de nosotros obedecemos a reglas que se sobreentienden y no escritas como: “No te acerques mucho a los desconocidos” y “No llegues puntual a las fiestas”. De manera similar nos encontramos a menudo influenciados por cambios rápidos en la manera de vestir, hablar o arreglarse. Independientemente si las normas sociales son implícitas o explícitas, un factor es claro: la mayoría de la gente las obedece la mayor parte del tiempo. Por ejemplo, pocas personas visitan restaurantes sin dejar propina al camarero, y virtualmente todos, independientemente de las creencias políticas, se ponen en pie cuando oyen el himno nacional de su país en los eventos deportivos o en encuentros públicos.

A primera vista, esta fuerte tendencia hacia la conformidad (estar en concordancia con las expectativas de los grupos o de la sociedad sobre cómo deberíamos comportarnos en varias situaciones) puede darte la impresión de ser algo censurable. Después de todo, establece restricciones sobre la libertad de la persona. Sin embargo, existe una fuerte base para tanta conformidad: sin ella, pronto nos encontraríamos ante un caos social.

¿Quién se conforma?

1.      Características individuales

La existencia de grandes diferencias individuales en la conformidad ha conducido a algunos psicólogos sociales a buscar atributos de la personalidad que predispongan a algunas personas a conformarse más que otras.

Las características de la personalidad son:

·         Baja autoestima

·         Necesidad de apoyo social o aprobación social

·         Necesidad de autocontrol

·         C.I. bajo

·         Ansiedad

·         Sentimientos de culpa

·         Inseguridad en el grupo

·         Sentimientos de inferioridad

·         Personalidad autoritaria

2.      Tamaño de grupo

Otro factor que ejerce efectos importantes en la tendencia hacia la conformidad es el tamaño del grupo de influencia. Mientras mayor es el grupo, mayor será nuestra tendencia a seguirlo, incluso si esto significa comportarnos de manera diferente a lo que realmente preferimos.

Las bases de la conformidad

¿Por qué a menudo elegimos seguir a los demás?

La mayoría de las personas cumplen las normas de sus grupos o de sus sociedades la mayor parte del tiempo. ¿Por qué esto es así? ¿Por qué la gente a menudo elige continuar con estas consecuencias o expectativas en lugar de resistirse a ellas? La respuesta parece implicar dos fuertes necesidades que poseen todos los seres humanos.

Influencia social normativa: el deseo de gustar y el miedo al rechazo

¿Cómo podemos gustar a los demás? Este es uno de los enigmas de la vida social. Desde temprana edad aprendemos que estar de acuerdo con las personas que nos rodean y comportarnos como ellas hace que les agrademos. Padres, maestros, amigos entre otros nos llenas de halagos y aprobaciones para mostrar dicha semejanza. Por tanto, una razón importante para la conformidad es esta: hemos aprendido que hacer tales cosas pueden ayudarnos a obtener aprobación y aceptación que anhelamos. Esta fuente de conformidad es conocida como la influencia social normativa e implica nuestro comportamiento para adaptarlo a las expectativas de los demás.

Influencia social informativa: El deseo de ser correcto

Para saber si actuamos y hacemos lo correcto debemos acudir a otras personas, saber sus opiniones y acciones como nuestra guía. A su vez dicha confianza en  los demás es una fuente sólida de la tendencia hacia la conformidad. Las acciones y opiniones de los demás definen nuestra realidad social y la empleamos como una guía para nuestras propias acciones y opiniones. Esta base de la conformidad es conocida como influencia social informativa, debido a que está basada en nuestra tendencia a depender de los demás como una fuente de información acerca de muchos aspectos del mundo social.

LA CONDESCENDENCIA

 Imagina que quieres que alguien te haga algo ¿Qué harías para convencerlo de lo que haga?. Si lo piensas un momento en seguida te darás cuenta que solo tienes unos pocos trucos a tu disposición para obtener su condescendencia, para inducir a los demás a decir sí ante tus peticiones.

Principios y técnicas subyacentes

Para los psicólogos sociales es importante el estudio de la condescendencia porque quiere analizar porque la gente sede a las peticiones de los demás, para ello se basaremos nuestro análisis en seis principios básicos:

Amistad/Simpatía: en general estamos más dispuestos a complacer las peticiones de nuestros amigos o de los que nos agradan más que las de extraños o de gente que no nos gusta.

Dentro de las técnicas basadas en la amistad o la simpatía están el manejo de la impresión con la intensión de congraciarse en la cual buscamos primero agradar al otro y luego tratar de cambiarle su comportamiento en la forma deseada.

Compromiso/Consistencia: una vez nos hemos comprometido con una postura o acción estamos más dispuestos a acceder a solicitudes de comportamiento coherente con dicha postura.

La técnica usada para este principio es conocida como la técnica del pie - en la – puerta. Que consiste en inducir a la persona a acceder ante una petición inicial pequeña (aceptar algo), para luego acceder a una petición mayor, la realmente deseada.

La técnica del mago en la que luego de que el cliente ha aceptado, la oferta o el trato es cambiado o se vuelve menos atractiva. En ocasiones como éstas, un compromiso inicial parase hacer más difícil que un individuo diga que no, incluso cuando las condiciones que en un principio le llevaron a decir que sí hayan cambiado ahora.

Escasez: es una regla general de la vida que las cosas que son escasas, raras o difíciles de obtener son vistas como más valiosas que aquellas que son  abundantes o fáciles de obtener. Por tanto, a menudo estamos dispuestos a invertir más esfuerzo o pagar más para obtener los productos o metas que son escasos en comparación a los que se encuentran en gran abundancia.

Las  técnicas usadas son las  conocidas como “ponerlo difícil de conseguir”, “fecha límite”

Reciprocidad: es una regla básica de la conducta social: usualmente hacemos a otros lo que ellos nos han hecho a nosotros. Si nos han hecho un favor sentimos entonces que deberíamos hacerles uno a ellos. Mientras que esta convención es vista como justa por la mayoría de las personas, el principio de reciprocidad también sirve de base para varias de las técnicas que se emplean para obtener la condescendencia.

Una de las técnicas claras es la de la – puerta en – la – cara, la cual es un procedimiento para obtener condescendencia según el cual los solicitantes comienzan con una solicitud grande y después, cuando ésta es rechazada, la rebajan a una menor (la que ellos realmente deseaban desde el principio).

Otra técnica es la conocida como “esto no es todo”, aquí la petición inicial es seguida, antes de que la persona diga si o no, por algo que endulza el trato, un pequeño incentivo extra para la persona.

Validación social: en general mostramos más disposición a condescender a actuar de un determinado modo,  si dicha acción es consistente con la que creemos que personas similares a nosotros hacen (o piensan). Queremos ser correctos y una manera de hacerlo es actuar y pensar como los demás.

Autoridad: estamos más dispuestos a condescender a las peticiones de alguien que tiene una autoridad legítima o que simplemente parece tenerla.

Estos principios básicos son empleados por profesionales y por nosotros mismos para obtener la condescendencia de los demás.

OBEDIENCIA A LA AUTORIDAD Y ADOCTRINAMIENTO INTENSO

La influencia social es utilizada para producir cambios en el comportamiento, cambios  mucho mayores que los producidos por otros tipos de influencia social.

Obediencia destructiva

¿Has visto alguna vez a un oficial gritando a su tropa, y ésta respondiendo a sus órdenes de manera instantánea? ¿O a un entrenador deportivo dando una instrucción a un jugador mucho más alto que él? Si es así, conoces a la obediencia, cosas en las que una persona en una posición de autoridad simplemente le dice u ordena a una o más hacer algo y ¡ellas lo hacen! No obstante, la obediencia está lejos de ser un evento raro; tiene lugar en muchos lugares desde la escuela hasta las bases militares. Lo que realmente sorprende

Bases psicosociales

Primero, en muchos casos, las personas que tienen autoridad eximen a los que les obedecen  de la responsabilidad de sus actos. Muchos se defienden diciendo “sólo estaba siguiendo órdenes”. En situaciones reales este traspaso de responsabilidad puede ser implícito; se supone que la persona al cargo tiene la responsabilidad de lo que sucede.

Segunda, las personas con autoridad suelen poseer insignias o signos visibles que reflejan su estatus. Consiste en ropa especial, títulos y otros símbolos. Esto sirve para recordar a muchas personas la norma social: “obedece a la persona con cargo”.

Tercera, la intensificación gradual de las órdenes de autoridad. Las órdenes iniciales exigen acciones inofensivas, tales como simplemente llamar la atención a las personas. Posteriormente las directrices van aumentando su alcance hasta llegar a requerir un comportamiento peligroso o censurable.  Gradualmente, las demandas pueden ir aumentando hasta el punto que se les ordenen golpear, torturar e incluso matar. De cierta manera las personas con autoridad emplean la técnica del pie-en-le-puerta, solicitando primero acciones pequeñas para luego otras mayores.

Finalmente en muchos casos de obediencia destructiva los acontecimientos cambian muy rápidamente: las manifestaciones inesperadamente se convierten en disturbios, los arrestos en pelas o asesinatos en masa. Esta rapidez deja poco tiempo para reflexionar a los participantes o para procesar sistemáticamente la información: se les ordena que obedezcan y casi automáticamente lo hacen.

Resistir a sus efectos

Ahora que hemos considerado algunos de los factores responsables de esta fuerte tendencia a obedecer a las fuentes de autoridad, analizaremos ¿cómo podemos oponer resistencia a este tipo de influencia social?

Primero responsabilizar a los propios individuos expuestos a la autoridad del daño que produzcan.

Segundo, indicando claramente a los individuos que más allá de  un punto, la sumisión es inapropiada.

Tercero, a los individuos les puede resultar más fácil resistirse a la influencia de una autoridad si se cuestionan la competencia y motivos de dicha figura. Los dictadores siempre alegan que sus órdenes reflejan amor.

Para concluir el poder que tienen las figuras autoritarias para generar obediencia es importante pero no irresistible. Bajo condiciones apropiadas se puede rebatir o reducir. Como en muchos otros aspectos de la vida, existe una alternativa.